Nie ma wątpliwości, że sprzedaż jest formą sztuki, nie zawsze docenianą. Niektórym opanowanie tej sztuki przychodzi z łatwo­ścią, jest ich drugą naturą. Inni jednakże wciąż się zmagają z kło­potami. Prawda jest taka, że każdy, kto wystarczająco się postara, jest w stanie opanować tę sztukę — w stopniu wystarczającym przynajmniej do zastosowania w praktyce.

W procesie sprzedaży nieważne jest, co sprzedajesz, podstawowe zasady pozostają zawsze takie same. Elementem, który pozwala Ci wyprzedzić konkurencję, jesteś Ty sam. Jeśli nauczysz się sztuki sprzedaży, a następnie ją zastosujesz w praktyce, nie będziesz się oglądał za siebie, gdyż staniesz się bardzo poszuki­wanym towarem. Jednak jeśli zastanawiasz się, jakimi produk­tami czy usługami się zająć, postaraj się działać w branży, która Cię pasjonuje — albo przynajmniej bardzo interesuje. Jeśli sprze­dajesz coś, co jest związane z Twoją pasją, Twoja praca — i Twoje życie — daje Ci stokrotnie większą satysfakcję.

Niestety, zawód handlowca wciąż wiąże się z wieloma nega­tywnymi stereotypami. To przykre, ale wynika z poglądu, że wszyscy sprzedawcy są jak akwizytorzy krążący od domu do domu ze swoimi odkurzaczami. Wielu klientów uważa, że handlowiec będzie próbował sprzedać im coś, czego nie chcą lub nie potrzebują. Oczywiście ta opinia może być zrozumiała, jednak moim zdaniem sprzedawca, który opanował po mistrzowsku sztukę sprzedaży, zasługuje na coś więcej niż na podpinanie pod ten krzywdzący stereotyp.

Nie chcę się wydać zarozumialcem, ale uważam, że jestem przynajmniej tak dobry, jak najlepsi sprzedawcy w Australii, cho­ciaż z natury jestem osobą dość nieśmiałą i zamkniętą w sobie. W tej branży nie trzeba być bardzo wygadanym, żeby odnieść sukces. Sprzedawanie nie przyszło mi samo, nauczyłem się tej sztuki z czystej konieczności. Nauczyłem się, jak być dobrym sprzedawcą, bym mógł przetrwać w trudnej dziedzinie, w której tylko najlepsi mogą się nazywać dobrymi.

Zacząłem uczyć się sprzedaży w latach siedemdziesiątych dwudziestego wieku, gdy założyłem małą, jednoosobową firmę, specjalizującą się w sprzedaży radioodbiorników samochodo­wych. Na początku myślałem, że muszę jedynie pokazać mój towar potencjalnym klientom, a oni go ode mnie kupią. Wyda­wało się to proste. Jakże się myliłem!

W tym początkowym okresie naprawdę brakowało mi umiejętności sprzedawania, a kiedy traciłem coraz to nowych klientów, nie potrafiłem wyciągnąć z tego wniosków. Wymyślałem roz­maite wymówki — że klienci się za bardzo czepiali, nie takiego towaru poszukiwali, pewnie było dla nich za drogo, a nawet że jeszcze nie byli gotowi do zakupu.