Jak zapewne pamiętasz w poprzednim artykule analizowaliśmy sytuację sprzedawca butów - potencjalny klient. Wnioski są dwa: należy zapytać i słuchać tego, co klient nam powie. Dziś skupimy się na zadawaniu pytań. Odpowiednie zadane pytanie pozwoli Ci rozpocząć rozmowę i doprowadzić do sprzedaży.
Pamiętaj, że ludzie odpowiadają stosownie do zadanego im pytania. Bardzo często zdarza się, że handlowcy próbują rozpocząć rozmowę sprytnym pytaniem np. "Czy byłby pan zainteresowany zaoszczędzeniem miliona złotych?". Pomyśl jakbyś się poczuł gdybyś sam usłyszał takie pytanie? Skomplikowane pytania na początku rozmowy nie przyniosą Ci spodziewanego skutku, ponieważ wywołują skomplikowane odpowiedzi. Jakie pytanie zadasz taką też usłyszysz odpowiedź! Zadasz głupie pytanie otrzymasz głupią odpowiedź, zapytasz rozsądnie i odpowiedź będzie rozsądna. To przecież takie proste!
Niedawno zadzwonił do mnie przedstawiciel handlowy pewnego operatora sieci komórkowej i zapytał: "Czy byłby Pan zainteresowany wykonywaniem tanich połączeń na telefony stacjonarne?" Opowiedziałem: "Nie", ponieważ już wykonuję tanie połączenia, po czym skończyliśmy rozmowę. Gdyby zapytał ile obecnie płacę za takie połączenia rozmowa zapewne przebiegłaby w zupełnie inny sposób. Może faktycznie zaoferowałby mi jeszcze tańsze rozmowy. Pamiętaj: jakie pytanie taka odpowiedź dlatego zawsze odpowiedni formułuj pytania.
Chciałbym też zwrócić uwagę na dwa rodzaje pytań. Są pytania otwarte i pytania zamknięte. Zamknięte to takie, w których mogę udzielić tylko dwóch odpowiedzi. Tak lub nie. Tak było w mojej rozmowie z tym przedstawicielem. Zadał mi pytanie zamknięte i nie miał możliwości nawiązać do mojej odpowiedzi. Natomiast pytanie otwarte to takie, w którym klient zmuszony jest do udzielenia odpowiedzi opisowej. Np gdyby ten sprzedawca zapytał "jak często dzwoni pan na telefony stacjonarne" "ile pan za to płaci" "dlaczego korzysta pan z usług swojego operatora" pewnie udzieliłbym mu bardziej wyczerpujących odpowiedzi niż krótkie "nie" i miałby szanse żeby do czegoś się odnieść, a w efekcie namówić mnie na zmianę operatora.
Powtarzam - Jakie pytanie taka odpowiedź! Dlatego zadawajcie rozsądne pytania swoim klientom i niech skłaniają ich do opisowych odpowiedzi! Pozdrawiam i powodzenia w bojach z klientami!
| Autor: Przemek Kuraczyk Trener Grupy Kreatywnej |  |
