Jak to się dzieje, że pewni handlowcy są od razu zaakceptowani przez klientów? A inni starają się, robią podchody a w ostatecznej rozmowie przegrywają. Nie z powodu oferty, ale z powodu braku zbudowania odpowiedniej relacji podczas rozmowy. Jeśli odpowiednia relacja nie zostanie zbudowana będziesz traktowany jak domokrążca próbujący wcisnąć swój towar. Jeśli zbudujesz tę odpowiednią relację jesteś w stanie sprzedać towar za większą cenę, w większej ilości i dużo łatwiej.

Budowanie tej relacji wymaga jednak zastosowania technik, które nie są widoczne dla klienta, jeśli ten nie jest ich świadomy. Jako handlowiec jesteś w stanie swoją postawą i odpowiednimi gestami wpłynąć na postawę klienta do siebie i swego produktu. Tutaj pojawia się pytanie o to gdzie jest granica pomiędzy wywieraniem wpływu a manipulacją. Już dużo napisano na temat manipulacji. Przytaczano techniki, przypadki, konsekwencje i sposoby obrony. Jednak mój trener powtarzał, że manipulacja to nie techniki, które stosujesz, ale zamiary, jakie masz wobec drugiego człowieka. Jeśli zależy Ci tylko na swoim interesie i wpływasz tylko po to, aby zyskać coś dla siebie to niewątpliwie należy nazwać to manipulacją. Jeśli jednak wszystkie zastosowane techniki stosujemy po to by polepszyć relacje to robisz to nie tylko dla własnego interesu. Jeśli dbasz o dobro klienta i swoją sprzedażą powodujesz zyski dla obu stron to nie jest to manipulacja tylko wywieranie wpływu i należy takie działanie nazwać etycznym.

Na pewnym szkoleniu usłyszałem o rekrutacji pewnego handlowca. Padło pytanie: Co spowodowało, że udało mu się sprzedać swój produkt mimo iż był o 40% droższy od konkurencji? Na początku nie umiał znaleźć słowa, którym mógłby opisać relację, jaką udało mu się zbudować. Potem powiedział, ze chodziło o "aurę", którą udało się zbudować wokół sprzedaży. Jeśli uda Ci się zbudować ową aurę, wejdziesz w bardziej partnerskie stosunki z klientem i twój produkt nie będzie porównywany do konkurencji tylko pod kątem właściwości. Ty będziesz po prostu partnerem. Partnerem, którego się szanuje i z którym należy robić interesy.

Jakie więc elementy składają się na ową aurę? Jest kilka elementów, na które musisz zwracać uwagę, i które należy kontrolować:
Uśmiech - chyba nie można przesadzić z określeniem wpływu uśmiechu na nawiązanie kontaktu. Uśmiech powoduje, że pokonujesz kolejną barierę psychologiczną w kontakcie. Uśmiechaj się, więc do wszystkich. Rób to jednak szczerze i delikatnie. Nie śmiej się, gdy nie ma ku temu stosownego nastroju.

Otwartość - sygnalizować należy rozpiętą odzieżą wierzchnią i pokazywaniem wewnętrznych części dłoni. Otwartość to nie tylko gesty, ale i również postawa wobec nowo poznanej osoby. Gesty jednak najszybciej zauważyć i również nimi możesz wpłynąć na pierwsze wrażenie.

Pochylanie się do przodu - pokazuje twoje zaangażowanie rozmową. Jesteś postrzegany jako uczestnik wydarzeń. Sygnalizujesz, że to, co mówi druga osoba jest dla ciebie ważne.